Jak skutecznie zarządzać zespołem sprzedażowym?
Zespoły sprzedażowe jako forma organizacji działu sprzedaży stają się coraz popularniejsze. Coraz więcej firm dostrzega zalety tego systemu nastawionego na wynik osiągnięty wspólnym wysiłkiem, a nie na rywalizację jednostek.
Ale wprowadzenie takiego systemu nie stanowi panaceum na wszystkie współczesne bolączki handlowców. Konieczny jest menedżer, który będzie umiał poprowadzić zespół do sukcesów, podejmować mądre i odważne decyzje, będzie trenerem, rozjemcą, przewodnikiem i coachem w jednej osobie.
W zespole sprzedażowym nie ma indywidualnej rywalizacji
Zespół sprzedażowy to grupa 4-6 handlowców, z których każdy w nieco inny sposób przyczynia się do wspólnego sukcesu. Ktoś staje się liderem, ktoś koordynatorem, ktoś ma innowacyjne pomysły, a ktoś świetne podejście do klienta. Ale przede wszystkim: zespół ma postawiony wspólny cel sprzedażowy i jest wspólnie nagradzany jeśli go zrealizuje. Taka organizacja pracy sprzyja dobrej atmosferze i nie obciąża pracowników indywidualną presją. W Polsce na to rozwiązanie najczęściej decydują się firmy sprzedające usługi.
Kluczowe dla dobrego funkcjonowania tak zaprojektowanego działu sprzedaży jest doskonałe zarządzanie. Menedżer ma tu znacznie trudniejsze zadanie niż tylko mobilizowanie członków do tego, by osiągali lepszy wynik indywidualny. Musi nieustannie czuwać nad właściwym składem swojej drużyny i odpowiednio reagować. Musi ustalać cele i priorytety, regularnie sprawdzać osiągane wyniki, korygować plany i określać strategie działań. Powinien być w stałym kontakcie się z każdym członkiem zespołu, słuchać, doradzać, chwalić i instruować.
Menadżer nie może bać się przeprowadzać zmian w zespole
Wyzwaniem dla menedżera zespołu sprzedażowego jest sytuacja, kiedy ktoś nie sprawdza się ani jako sprzedawca, ani jako członek grupy. I choć w zespołach sprzedażowych rotacja pracowników jest dużo niższa niż w klasycznych działach sprzedaży, gdzie cele są ustalane indywidualnie i dominuje rywalizacja, to oczywiście istnieje. Wynosi 8-15% rocznie. Zmiany wpływają jednak korzystnie na zespół, utrzymują bowiem dynamikę w grupie.
„Wszędzie tam, gdzie ściśle współpracuje ze sobą kilka osób, a więc wśród sprzedawców również, dochodzi czasem do konfliktów. Z reguły pojawiają się one między handlowcami, którzy są gwiazdami. Konflikty mają czasami bardzo ostry charakter, mogą skończyć się naganą lub wręcz zwolnieniem z pracy. W idealnym zespole sprzedażowym w takiej sytuacji do akcji wkracza menedżer, który potrafi zażegnać spór. I to w taki sposób, że żaden ze sprzedawców nie poczuje się urażony, a wręcz przeciwnie: taki konflikt można przecież przekuć w źródło nowych rozwiązań i pomysłów na przyszłość” – mówi Agnieszka Polska-Kamieńska, prezes Persona Global Polska i konsultant Executive-Conversation Polska.
Jak rekrutować członków zespołu?
Kolejnym ważnym zadaniem menedżera jest rekrutacja. Znalezienie właściwej osoby do zespołu sprzedażowego nie jest łatwe. Określone doświadczenie, umiejętności i kompetencje powinny być wystarczającą wskazówką, ale nie zawsze potwierdzają trafność wyboru. Są sprzedawcy, którzy odnajdują się w pracy zespołowej. Nie ma presji indywidualnej, nie ma rywalizacji między sprzedawcami, a jednocześnie wszystkie osobiste atuty sprzedawcy mogą być w pełni wykorzystane. Są jednak i tacy, którzy świetnie realizują się jedynie w sprzedaży samodzielnej. Czują wówczas większą motywację i adrenalinę, więc zespół nie będzie ich wymarzonym środowiskiem pracy.
Jak wynagradzać członków zespołu?
Trudność w zarządzaniu zespołem sprzedażowym pojawia się również w kwestii ustalania wynagrodzenia pracowników.. Cele są wyznaczane dla całego zespołu, ale u różnych osób mogą być rozliczane w odmienny sposób. Wynagrodzenie indywidualne jest uzależnione od wyniku całej grupy, ale w połączeniu z oceną kompetencji, motywacji i wkładu, jaki dany członek wnosi do zespołu. Może się więc zdarzyć, że najlepszy sprzedawca ma mniejszą prowizję niż handlowiec sprzedający mniej. System rozliczeń premiowych jest zróżnicowany: od jawnych standardowych siatek prowizyjnych po indywidualne umowy z każdym pracownikiem.
W zespole najczęściej panuje lepsza atmosfera niż w klasycznym dziale sprzedaży
Ale praca menedżera zarządzającego zespołami sprzedażowymi to nie tylko trudności. Praca w grupie nie tylko zapewnia lepszą atmosferę, ale także ciągłość obsługi klientów, nawet w przypadku kiedy ktoś zachoruje, pójdzie na urlop lub opuści firmę. Zespoły sprzedażowe nie trzymają się sztywno systemu przypisania handlowców do konkretnych klientów i opierania więzi z nimi na „dobrych relacjach osobistych”. W każdej chwili jednego ze sprzedawców może zastąpić w relacji z klientem inny. Działa to lepiej niż system, w którym handlowcy zazdrośnie strzegą swoich kontaktów. Pozwala to także na naukę i rozprzestrzenianie dobrych praktyk, np. przez wspólne wizyty u klientów. Taki system umożliwia także omawianie niestandardowych oczekiwań i poszczególnych zadań sprzedażowych na forum całego zespołu. Tu także ważną rolę odgrywa menedżer. To on ustala częstotliwość i agendę takich spotkań. Zazwyczaj raz w tygodniu odbywają się spotkania robocze, na których omawia się aktualną sytuację, weryfikuje plany i określa działania na najbliższy tydzień. Spotkania miesięczne mają natomiast charakter podsumowujący i jednocześnie określający cele na kolejny miesiąc. Spotkania kwartalne i roczne to czas rozliczeń i wyznaczania nowych celów i strategii.
„Menedżer zespołu sprzedażowego jest poniekąd również jego członkiem, chociaż pełni nieco inną funkcję i realizuje inne zadania. Idealny zespół będzie widział w swoim menedżerze autorytet, coacha i mentora. Powinien on na bieżąco spotykać się z członkami zespołu i być otwarty na wszelkie pytania i sugestie, aby jego pracownicy stale się rozwijali i doszkalali” – podkreśla Agnieszka Polska-Kamieńska.
